Рынок – это экономическая система, ориентированная на потребителя. Этим объясняется постоянный интерес экономической науки к тому, как ведет себя обычный потребитель, какими мотивами он руководствуется, делая выбор в«море» товаров, существуют ли закономерности, управляющие его поведением на рынке.

Один потребитель – поистине «песчинка» в огромном «море» товаров, выбрасываемых на рынок. Но не следует недооценивать силу одного потребителя: во-первых, общество состоит из потребителей, а во-вторых, каждый из них принимает абсолютно самостоятельное решение относительно объема и направления предстоящих покупок. Эти обстоятельства заставляют учитывать коллективное мнение потребителей, когда фирмы в свою очередь решают три главных для себя вопроса: что производить, как производить и для кого производить.

Если большое число потребителей согласно отдать за данный товар свои деньги, причем столько, что с лихвой покрывают издержки производителя, то производитель получает желанную прибыль. Ели нет – фирма может и разориться, или, по крайней мере, потерять часть потенциальной прибыли. Этот простой и понятный механизм взаимоотношений между производителем и потребителем действует в рыночной экономике по принципу обратной связи, «автоматически» согласовывая объем и структуру производства с объемом и структурой потребления. Следовательно, для достижения роста продаж управленцы прибегают к множеству хитростей, которые с первого взгляда совсем малозначимы, но все же подсознательно влияют на поведение потребителя. Среди этих факторов выделяют такие, как: цвет, запах и звук.

Эти факторы влияют исключительно на подсознание и не зависят от культуры, национальности, возраста и пола человека. Таким образом, предпочтениями людей можно управлять.

Главное — правильно комбинировать вышеперечисленные факторы. Поскольку в первую очередь людьми воспринимается визуальная информация, необходимо начать с внешнего вида товара, а точнее с цвета.

Ученые Берлинского института физиологии, сотрудничая с рядом немецких производителей, доказали, что правильно подобранный цвет упаковки или прилавка способен увеличить спрос на товар на 30%, независимо от того, насколько продукт нравится покупателю. Или, наоборот, понизить спрос в случае применения «ошибочной» расцветки.

  • Красный цвет ассоциируется с физической силой, энергичностью, умением выживать, решительностью, мужеством. Этот цвет наиболее оптимален для продукции, адресованной мужчинам. Но, в то же время красный – цвет агрессивный, вызывающий внутреннее напряжение и его чрезмерное использование на упаковке или в рекламе вызывает раздражение.
  • Желтый цвет воспринимается как эмоциональный, жизнеутверждающий, оптимистичный, цвет. Этот цвет наделяет предмет «интеллектом», поэтому отлично подходит для товаров «hi-tech», рекламы туристических и PR-агентств. Медикаменты и детские товары в оранжевом и зеленом оформлении расходятся лучше, поскольку эти цвета ассоциируются со здоровьем и радостью.
  • Розовый цвет максимально пригоден для парфюмерии. Если же необходимо подчеркнуть креативность продукта, его оригинальность, то правильным будет выбор фиолетового цвета – цвета творчества. Синий также пригоден для этих целей, к тому же он, оказывая расслабляющее воздействие. Что касается черного и белого цветов, то немецкие ученые не рекомендуют использовать только черный или только белый цвет. Первый вызывает тоску и уныние, второй просто нейтрален.

Как было сказано выше, цвет – не единственный инструмент манипулирования человеческим сознанием. Каждый человек очень восприимчив к запахам, обоняние человека по силе воздействия опережает другие чувства на70%. Согласно исследованиям запахи свежеиспеченного хлеба и ванили предлагаются как универсальные, способные привлечь клиентов к товарам всех видов и, соответственно, увеличить объем продаж на 25%. Улучшению торговли ювелирными изделиями способствуют ароматы цветов, а одеждой – запах мяты и базилика. В продуктовых магазинах потребительский спрос стимулируют запахи огурца и арбуза, подчеркивающие свежесть пищи, а в мебельных – хвои. Фактически во всех случаях правильного использования запахов фиксируется увеличение спроса на15-20%. Однако, интерес можно, и понизить, случайно смешав ароматы разных товаров или не приняв во внимание посторонние запахи.

Следующий фактор – звук также немаловажен для увеличения потребительского спроса. Психологи Оксфордского университета, провели исследование по влиянию звука на покупательскую активность клиентов. Выяснилось, что ненавязчивое звучание духовых инструментов в винном бутике увеличивает объемы продаж на 20%. Рост продаж наблюдается и при проигрывании лирических мелодий в отделе поздравительных открыток. Оказывается, расслабляющая медленная музыка побуждает посетителей к неторопливым покупкам, задерживает людей в магазине, в результате чего уровень продаж вырастает на 38%. Напротив, бодрые, быстрые мелодии увеличивают покупательный темп клиентов, не замечающих подобного воздействия.

Таким образом, правильное применение вышеперечисленных факторов может значительно увеличить объемы продаж и привлечь все больше потребителей. Но следует помнить, что их неправильное сочетание может привести и к негативным последствиям.

Статья на тему психология потребительского выбора