В настоящее время переговоры становятся наиболее важным элементом жизни современного общества, которые используются тогда, когда необходимо достичь согласия между двумя основными участниками.
Существует несколько теоретических концепций, которые моделируют процесс переговоров. В. Мастенбрук представляет переговоры как сочетание двух факторов, а именно – собственных интересов и зависимости от оппонента. Особое внимание он уделяет процессам сдерживания эмоций и процессам контролируемого высвобождения эмоций.
Но одним из самых известных стал Гарвардский подход (Р. Фишер, У. Юри), который попытался уйти от идеи борьбы за выигрыш, где выигрыш одной стороны автоматически означает проигрыш другой. В западном мире считается, что он является более эффективной и успешной моделью переговоров.
В систему программы данной модели были заложены четыре базисных пункта:
- разделение участников и предмета переговоров;
- концентрация на интересах, а не на позициях переговорщиков;
- разработка выгодных вариантов для каждой из сторон;
- использование объективных критериев в переговорном процессе . Перед переговорщиками стоит важная проблема эффективного успешного общения. Для того чтобы добиться цели, люди должны стремиться убрать все препятствующие им преграды.
В ходе этого в общении было обнаружено три «препятствующие» проблемы:
- люди зачастую говорят непонятно;
- часто не обращают внимания на слова партнеров по переговорам;
- нередко понимают не то, что на самом деле было сказано.
В переговорах имеются две активные позиции: позиция говорящего и позиция слушающегося. В ином случае переговорный процесс в обязательном порядке начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, слушание является его основной работой. Р. Фишер и У. Юри замечают: «Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят и что показывают, вам могут не поверить, что вы слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь аргументировать другой подход, они будут предполагать, что вы не поняли, что они имели в виду».
Главная составляющая теории переговоров – коммуникативный компонент. Особую актуальность он приобретает в условиях ведения переговоров в состоянии конфликтного взаимодействия сторон. Все действия и способы направлены на то, чтобы перевести конфликтную ситуацию на новые этапы. В современном мире появилась такая специализация как переговоры с террористами. Специалисты этого профиля берут на себя большую часть нагрузки в этой нелегкой ситуации. Главной задачей этих специалистов является необходимость сбить первые требования террористов, чтобы в дальнейшем не следовать их сценарию.
Профессиональные коммуникаторы обладают возможностями успешной работы с такими трудными собеседниками, как террористы. Все специализированные переговорщики, как пишет У. Юри, могут, например, летать из Америки в Мюнхен, чтобы вступить в переговоры при захвате там крупного бизнесмена. При этом одной из основных задач становится проникновение в духовный мир другого человека, чтобы именно коммуникативно заставить его отпустить заложников.
Статья на тему Профессия переговорщик
